»Deutsche fallen oft mit der Tür ins Haus«

»Deutsche fallen oft mit der Tür ins Haus«

Dr. Heidrun IgraDr. Heidrun Igra kennt Russland seit ihrer Studienzeit in Moskau und Rostov am Don. Als Slawistin und Dozentin an der Universität Freiburg betreut sie heute das Projekt »Wirtschaftskommunikation Russland« und berät als Trainerin große und mittelständische Unternehmen bei ihrem Markteintritt nach Russland zu Fragen des interkulturellen Personalmanagements, zu Kommunikations- und Verhandlungsstrategien sowie zu russlandtypischen Geschäftsgepflogenheiten. Das »Holz-Zentralblatt«, eine unabhängige Zeitung für die Holz- und Forstwirtschaft, hat sich kürzlich mit ihr über das Thema »Interkulturelle Geschäftsbeziehungen mit russischen Partnern« unterhalten …

Holz-Zentralblatt: Sie geben in Ihrem Buch einen kenntnisreichen Einblick in das erfolgversprechende Agieren mit russischen Kunden bzw. Geschäftspartnern. Woher haben Sie all diese Informationen?

Dr. Heidrun Igra: Ich verfolge hier einmal die Insider-Perspektive aus eigenem Erleben – verbunden mit meinem Hintergrundwissen als Slawistin. Und zum anderen eine Art Vogelperspektive von außen auf das deutsch-russische Management. Dazu habe ich über sechs Jahre wissenschaftliche Untersuchungen betrieben.

Wenn man bereits mit zehn Jahren Russisch lernt, in Russland ein Jahr studiert, in einer russischen Firma arbeitet und das Land in den Zeiten von Breschnew, Gorbatschow, Jelzin und Putin regelmäßig bereist, dann hat man den Wandel in Politik, Wirtschaft und im Alltag hautnah erlebt. An der Universität Freiburg leite ich den Fachbereich Wirtschaftskommunikation Russland. Meine Studierenden absolvieren ein Pflichtpraktikum in Russland – oft in deutschen Firmen. So hat sich der Kontakt zu den Firmen vor Ort ergeben.

Inspiriert durch die Unterschiede und Missverständnisse in der deutschen und russischen Geschäftskultur habe ich von 2006 bis 2012 in einer Feldforschung viele Interviews selbst geführt, Praxisberichte auf Russlandkonferenzen, publizierte Interviews der AHK und andere Materialien nach interkulturellen Kriterien ausgewertet. Das ergibt die Perspektive von außen.

HZ: Welches Bild haben Russen von deutschen Geschäftsleuten?

Igra: Für Russen sind die Deutschen nach wie vor die beliebtesten Geschäftspartner. Man blickt zurück auf eine jahrhundertelange gemeinsame Geschichte, wie z. B. kürzlich die Ausstellung »Im Glanz der Zaren« im Stuttgarter Schloss verdeutlicht hat. Gestützt durch diese dynastischen Verbindungen entwickelte sich zwischen Russland und Deutschland eine rege Geschäftstätigkeit. Kaufleute, Handwerker und Händler aus deutschen Ländern bereisten Russland schon im Mittelalter. Während der Industrialisierung Russlands im 19. Jh. spielten deutsche Großunternehmen und Fachleute eine wichtige Rolle beim Ausbau des Telegrafennetzes, in der Elektrotechnik und im Maschinenbau. Berühmt ist der reich verzierte Telegrafenapparat von Siemens & Halske, der 1859 für die Paraderäume des Winterpalastes von St. Petersburg hergestellt wurde.

»Made in Germany« ist auch heute noch eine Marke. Das ist ein großes Plus für deutsche Investoren. Ihnen geht per se ein positives Image voraus. Man schätzt deutsche Wertarbeit, Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit. Die Aktivität der 6.500 deutschen Firmen in Russland trägt ihrerseits bei zur technischen Modernisierung des Landes und unterstützt die Schaffung einer neuen Unternehmenskultur.

HZ: Sie halten auch Seminare ab, in denen Sie Deutsche für geschäftliche Auftritte in Russland fit machen. Was sind die typischen Fehler, die unsere Landsleute begehen?

Igra: Hier könnte ich Ihnen mit einer Redewendung antworten: »Sie fallen oft mit der Tür ins Haus«. Deutsche sind Getriebene ihrer straffen Zeitplanung. Sie möchten keine Zeit und Energie vergeuden und möglichst schnell einen Geschäftskontakt anbahnen, die Agenda eines Meetings abarbeiten oder einen Vertragsabschluss erzielen. Sie überspringen dabei die wichtige Etappe des Aufbaus einer persönlichen Beziehung zum russischen Geschäftspartner. Und dieser kann sich extrem unterschiedlich verhalten, je nach Alter, Region und Branche. Auch darauf muss man sich vorbereiten.

Für Russen gelten beziehungsstiftende Aktivitäten und Aufbau eines Netzwerks zu Firmen und Behörden als Investition ins Geschäft, für viele Deutsche als Ablenkung oder Zeitverschwendung. »Small talk« wird in Russland zum »Big talk“. Bei Meetings und Verhandlungen sagen deutsche Geschäftsführer: »Ich komme zu den Gesprächen hinzu, wenn es wichtig wird.« Der russische Generaldirektor sagt: »Ich bin bei den Gesprächen dabei, weil es wichtig ist.«

Sie fragen nach typischen Fehlern. Deutsche »überplanen« oft ihre Investition in Russland, sie verkalkulieren sich in der benötigten Zeit, im Personalbedarf und im Budget. In Russland lassen sich hohe Margen erzielen – aber beim Markteintritt braucht man Durchhaltevermögen.

HZ: Als fundamentale Voraussetzung für erfolgreiche Geschäfte nennen Sie die persönliche Beziehung zum Kunden. Ist es tatsächlich so, dass Leistung und Preis nachrangig sind, wenn die »Chemie« nicht stimmt?

Igra: Natürlich lässt sich ein mieses Produkt nicht durch eine tolle persönliche Beziehung ausgleichen, aber bei ähnlichen Qualitäts- und Preisparametern entscheidet die persönliche Beziehung zum Partner. Der Preis steht in Russland ohnehin meist nicht an oberster Stelle. »Geiz ist geil« funktioniert nicht. Langes und hartes Verhandeln hat nicht vordergründig den niedrigsten Preis zum Ziel. Man will den Verhandlungsgegner prüfen. Nur ein starker Gegner gilt als guter Partner. Und was die persönliche Beziehung betrifft, das ist tatsächlich die Trumpfkarte im Geschäft. Das durchzieht alle Managementbereiche. Wie das im Einzelnen funktioniert, üben wir in unseren Seminaren.

Die Fragen stellte Dr. Michael Ißleib für das Holz-Zentralblatt.


Der Abdruck des Interviews erfolgt mit freundlicher Genehmigung des Holz-Zentralblatts, dem unabhängigen Organ für Holz- und Forstwirtschaft.

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Artikelbild: ©istockphoto.com/Mordolff

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Dr. Heidrun Igra, geboren in Jena, kennt Russland seit ihrer Studienzeit in Moskau und Rostov am Don. Eine Schülerreise in die Stadt Leningrad der 70er Jahre (heute St. Petersburg) weckte ihr Interesse an Russland, seinen Menschen und der russischen Sprache. Aus Interesse und Hobby wurde Beruf und Berufung. Von Breschnew über Gorbatschow bis Putin hat sie den Wandel in Russlands Politik und Wirtschaft aktiv miterlebt. Als Slawistin und Dozentin an der Universität Freiburg betreut Heidrun Igra heute das Projekt "Wirtschaftskommunikation Russland". Praktische Erfahrungen deutscher Firmen in Russland möchte sie dabei künftigen und heutigen Managern weitergeben. Sie gibt Seminare für Wirtschaftsrussisch, Interkulturelle Kommunikation und russische Sprachwissenschaft. Außerdem berät sie als Trainerin große und mittelständische Unternehmen bei ihrem Markteintritt nach Russland zu Fragen des interkulturellen Personalmanagements, zu Kommunikations- und Verhandlungsstrategien sowie zu russlandtypischen Geschäftsgepflogenheiten. Zu den Teilnehmern ihrer interkulturellen Trainings zählen nicht nur deutsche Fach- und Führungskräfte, die sich über die russische Geschäftskultur informieren möchten, sondern auch russische Manager, die sich auf die deutsche Mentalität vorbereiten.